Quên Sản phẩm đi!!! Bắt đầu bán GIẢI PHÁP với quy trình 6 bước sau

“Đừng bán hàng, hãy bán giải pháp!” chắc hẳn là câu nói khá quen thuộc đối với những người kinh doanh, bán hàng. Vận dụng tốt phương pháp này không những giúp bạn có ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tỷ lệ bán được hàng cao hơn mà ấn tượng của bạn trong lòng khách hàng cũng tốt hơn gấp bội nữa.

Tuy nhiên, nói là vậy nhưng không phải ai cũng biết cách vận dụng tốt phương pháp này vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp mình. Nếu bạn có hứng thú tìm hiểu về phương pháp bán hàng tối ưu này thì đừng bỏ qua bài viết này nhé.

I. Bán giải pháp là gì?

Bán giải pháp là một phương pháp bán hàng trong đó nhân viên bán hàng xem xét một cách tổng thể nhu cầu của khách hàng tiềm năng sau đó đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể phù hợp nhất với các vấn đề và mối quan tâm của cá nhân họ. Chiến lược bán giải pháp cũng cho thấy lý do tại sao sản phẩm được chọn phù hợp hơn so với đối thủ.

“Bán giải pháp” là một hình thức thoát ra khỏi việc bán hàng thông thường. Ở đó người bán không chỉ hành động cho mục đích bán được sản phẩm, cái họ hướng đến là tìm ra giải pháp cho một vấn đề nhất định mà khách hàng đang gặp phải. Chính vì thế, một người bán giải pháp luôn được đánh giá cao hơn so với người bán sản phẩm thông thường.

II. Sự khác biệt mà việc bán”giải pháp” có thể tạo ra

Lúc đầu, sự khác biệt giữa bán sản phẩm và bán giải pháp có thể không rõ ràng – sau tất cả, không phải hầu hết các sản phẩm được tạo ra để giải quyết vấn đề sao?

Nhưng hầu hết các sản phẩm được thiết kế như một giải pháp phù hợp với nhiều vấn đề nhất có thể. Thay vì làm việc để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng, các sản phẩm thường được tạo ra để “đủ tốt” cho nhiều đối tượng nhất. Tuy nhiên, các giải pháp kết hợp các sản phẩm và dịch vụ. Chúng được thiết kế để trợ giúp khách hàng trên từng bước đường, đảm bảo rằng các vấn đề riêng biệt của mỗi khách hàng sẽ được giải quyết khi kết thúc hành trình.

Bán một giải pháp đòi hỏi các công ty phải thay đổi cơ bản cách thức kinh doanh của họ: Thay vì thúc đẩy sản phẩm, họ phải tạo ra các kết nối chân chính với những người khác. Phương pháp bán giải pháp đòi hỏi mối quan hệ lâu dài với khách hàng, trong đó mục tiêu luôn là tìm ra những cách thức mới để trợ giúp.

III. Ai có thể bán giải pháp?

Được đánh giá cao là vậy, tuy nhiên không phải ai cũng có thể bán hàng theo hướng này. Để có thể tìm ra giải pháp, trước hết bạn phải thực sự đồng cảm, thấu hiểu, đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng hoặc phải là người có ít nhiều kinh nghiệm chuyên môn liên quan, đủ để hiểu những vấn gì khách hàng đang mắc phải. Từ đó định vị sản phẩm hoặc giải pháp của công ty họ như là câu trả lời cho vấn đề của khách hàng tiềm năng.

Bán giải pháp sẽ đặc biệt phù hợp cho các ngành có các sản phẩm hoặc gói sản phẩm có khả năng tùy chỉnh cao.

Ví dụ: một công ty cung cấp nền tảng lưu trữ đám mây cùng với các dịch vụ bảo trì và bảo mật có thể sẽ tạo ra một gói dịch vụ riêng biệt cho từng khách hàng của mình. Cụ thể nhân viên bán hàng sẽ thống kê lượng dữ liệu mà khách hàng tiềm năng của họ cần lưu trữ, số lượng thiết bị mà khách hàng sẽ truy cập vào tệp, loại tính năng bổ sung và hỗ trợ nào mà khách hàng cần,… từ đó tạo ra một gói dịch vụ riêng biệt.

Ngoài ra, trong phương pháp bán giải pháp này, nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm cho khách hàng, sau đó không còn liên quan gì nữa (mọi vấn đề chăm sóc khách hàng sẽ do nhân viên chăm sóc khách hàng đảm nhận). Ở đây, nhân viên bán hàng vẫn sẽ luôn gắn bó, hỗ trợ khách hàng để đảm bảo các vấn đề phát sinh trong quá trình sử dụng sản phẩm sẽ luôn được giải quyết ổn thỏa nhất.

IV. Quy trình 6 bước bán giải pháp

Khi bán giải pháp, bạn không còn đơn thuần là một nhân viên bán hàng nữa, giờ đây bạn chính là một nhân viên tư vấn, một chuyên gia am hiểu về các vấn đề của khách hàng đồng thời biết cách giúp khách hàng gỡ những khúc mắc đó cho khách hàng.

Bước 1: Chuẩn bị kỹ lưỡng

Bước này gần tương tự như trong quy trình bán hàng truyền thống, chỉ cần thay đổi một chút để phù hợp hơn. Cụ thể, thay vì nghiên cứu xem khách hàng tiềm năng của bạn là ai, bạn cần nghiên cứu xem vấn đề lớn nhất của họ là gì.

Trước khi gọi diện bán hàng hoặc bắt đầu liên hệ, hãy nghiên cứu lịch sử của khách hàng tiềm năng và xác định những trở ngại mà họ gặp phải.

Bên cạnh đó, bạn cũng cần chuẩn bị một lượng kiến thức, hiểu biết về sản phẩm/ dịch vụ của mình trươc khi liên hệ với khách hàng. Bởi lẽ nếu không nắm vững về sản phẩm/ dịch vụ của mình, bạn sẽ không thể nào tìm được sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với “điểm đau” của khách hàng.

Bước 2: Xác định điểm chạm tiềm năng

Sử dụng nghiên cứu bạn đã thực hiện ở bước trước để hiểu thêm về những khó khăn mà khách hàng gặp phải.

Hãy đặt các câu hỏi mở và yêu cầu khách hàng trả lời theo những gì họ đang gặp phải hoặc áp dụng. Khi khách hàng trả lời, hãy nhớ ghi chú lại và nắm bắt cơ hội ngay khi có điểm nào đó mà mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn phù hợp với ấn đề mà họ đang gặp phải.

Bước 3: Hoàn thiện câu hỏi bán hàng

Phần tiếp theo của bán hàng Giải pháp là trang bị cho nhân viên  bán hàng của bạn những câu hỏi bán hàng lý tưởng. Các câu hỏi phù hợp cho phép nhân viên của bạn nhanh chóng xác định các vấn đề của khách hàng tiềm năng, phát triển mối quan hệ với họ và cuối cùng, đủ điều kiện giải quyết chúng.

Bắt đầu với những câu hỏi mở, sau đó khi cuộc trò chuyện đang tiến triển theo hướng tốt hơn, bạn có thể hỏi họ những câu hỏi cụ thể hơn. Việc tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt bởi chúng có thể giúp nhân viên của bạn đưa ra những gợi ý phù hợp hơn cho khách hàng.

Bước 4: Cung cấp lý do thuyết phục

Có thể bạn đang thấy rằng 3 bước trên trong quy trình bán giải pháp không có nhiều sự khác biệt so với quy trình bán hàng thông thường. Tuy nhiên, ở bước 4 này, quy trình bán giải pháp sẽ có sự khác biệt rõ ràng hơn.

Cụ thể, nhân viên bán hàng của bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng một lý do “bóng đèn” nhất định tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ cần kết nối các dấu chấm giữa vấn đề của họ và giải pháp của công ty bạn bằng cách sử dụng một điểm bán hàng rõ ràng như

• Giảm chi phí vận hành
• Một ví dụ về Lợi tức đầu tư (ROI), được sao lưu bằng nghiên cứu trường hợp của một khách hàng hiện tại
• Số tiền họ sẽ tiết kiệm được so với giải pháp hiện tại của họ

Tiếp theo, chọn một điểm bán hàng và nêu bật những luận điểm xoay quanh đó để thuyết phục khách hàng.

Bước 5: Giải quyết vấn đề

Một khi đã tiếp xúc với khách hàng qua nhiều bước, nhiều câu hỏi đào sâu vấn đề, bạn cũng nên thay đổi cách nói chuyện, giao tiếp, sử dụng ngôn ngữ của mình cho phù hợp với khách hàng trong việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình như một giải pháp dành cho họ.

Bằng việc “tùy biến” như vậy, khách hàng sẽ dễ dàng nhận ra được những điểm tương đồng giữa họ và sản phẩm mà bạn đang giới thiệu. Đồng thời, hãy sử dụng thêm những nghiên cứu hoặc ví dụ minh hoạ có liên quan để hướng khách hàng đến giải pháp mà bạn muốn giới thiệu.

Bước 6: Hoàn tất quá trình bán giải pháp

Hãy lắng nghe những “khúc mắc” còn lại của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của bạn, cố gắng giải quyết những khúc mắc đó trong lòng khách hàng bằng cách hướng đến lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được và chuyển sang giai đoạn bán giải pháp.

Tùy vào thái độ và tình hình mà bạn nên linh hoạt xem mình nên kết thúc quá trình tư vấn, bán hàng một cách nhanh chóng, quyết đoán hay nhẹ nhàng, thân mật. Hãy luôn nhớ rằng bạn phải hướng khách hàng đến lý do tại sao khách hàng lại cần đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Tổng kết

Trên đây là những chia sẻ về phương thức bán giải pháp, một phương thức tuy không mới nhưng lại cực kỳ hữu ích nếu bạn biết vân dụng nố một cách hợp lý, chính xác và thuần thục. Hi vọng những chia sẻ trên đây có thể giúp bạn hiểu rõ hơn cũng như vận dụng tốt hơn phương pháp này vào bán hàng để tạo được lợi thế cạnh tranh tốt hơn với đối thủ của mình nhé.

BÀI VIẾT LIÊN QUAN

> Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng

> 10 nguyên tắc vàng chinh phục những khách hàng khó tính nhất

> Tiếp cận khách hàng ở phân khúc cao cấp trên Facebook, tại sao không?

• Hotline: 0707 6666 56
• Fanpage: http://facebook.com/atpweb.vn
• Website: http://atpweb.vn