Khi kinh doanh một loại sản phẩm bất kỳ, phân loại khách hàng chính là thao tác quan trọng và cần thiết mà các doanh nghiệp cần thực hiện để các khách hàng được chăm sóc riêng biệt. Bởi khi số lượng khách hàng tăng nhanh, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được hết.
Thực hiện phân chia các nhóm khách hàng sẽ giúp hoạt động Marketing của doanh nghiệp diễn ra tốt hơn. Trong bài viết này ATPWEB sẽ giúp bạn hiểu được Phân loại khách hàng và 5 nguyên tắc phân loại hiệu quả.
Khái niệm phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng là hành động tìm kiếm và xác định những đặc điểm chung ở một nhóm khách hàng, đây là một trong những chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả. Bởi giúp doanh nghiệp nắm bắt chính xác nhất những đặc điểm chung trong dữ liệu của tệp khách hàng.
Phân loại khách hàng trả lời cho câu hỏi: Những người này có gì giống nhau và thói quen khi mua hàng của họ như thế nào? Phân chia khách hàng thành những nhóm có chung đặc điểm để dễ dàng quản lý và nhắm mục tiêu tốt hơn
Tiêu chí phân loại của từng doanh nghiệp sẽ khác nhau tùy thuộc vào quy mô và tính chất hoạt động kinh doanh. Khai thác và nắm giữ càng nhiều thông tin về khách hàng, việc phân loại sẽ càng hiệu quả.
Tầm quan trọng của việc phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng là một việc làm quan trọng và cần thiết mà bất kỳ doanh nghiệp nào đang hoạt động kinh doanh cũng cần thực hiện bởi nó có vai trò quan trọng có thể thấy được như:
- Phân loại giúp doanh nghiệp có thể xác định được một cách chính xác các nhóm khách hàng mục tiêu để có thể cung cấp cho họ các loại sản phẩm, dịch vụ phù hợp dựa trên nhóm tuổi, nhóm nghề nghiệp hay vị trí địa lý,…
- Từ việc xác định được các nhóm khách hàng cụ thể, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận được các đối tượng khách hàng mới, xác định được vị trí địa lý, nhóm đối tượng khách hàng và giai đoạn họ đang lưỡng lự để tìm hướng chăm sóc phù hợp, gia tăng tỷ lệ chốt đơn.
- Thực hiện phân loại giúp doanh nghiệp giải quyết được những khó khăn trong việc điều chỉnh mục tiêu đến đối tượng đồng thời đáp ứng được nhu cầu của các nhóm khách hàng đối tượng cụ thể.
- Không chỉ tạo ra điều kiện để phát triển các chiến lược Marketing, thực hiện phân loại còn giúp doanh nghiệp tối ưu hoá các khoản chi phí và thời gian cho các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả cùng tỷ lệ chốt đơn cao sẽ mang lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp.
Lợi ích của việc phân loại khách hàng
Đối với bất kỳ cá nhân hay doanh nghiệp nào khi kinh doanh thì việc phân loại khách hàng cũng rất quan trọng. Nó mang đến những lợi ích sau đây.
Xác định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu
Đối với những sản phẩm có nhóm khách hàng mục tiêu rộng như đồ ăn hay sản phẩm tiêu dùng thì phân loại khách hàng khiến doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu chính xác hơn. Từ đó phát triển sản phẩm phù hợp theo nhóm tuổi, vị trí địa lý,..Đồng thời đưa ra các chương trình khuyến mãi để kích thích khả năng chốt đơn hàng.
Chăm sóc khách hàng tốt hơn
Mỗi nhóm khách hàng sẽ cần cách chăm sóc riêng. Nhóm khách hàng trước khi mua sẽ quan tâm đến giá cả và lợi ích của sản phẩm. Nhóm khách hàng sau khi mua sẽ quan tâm đến chính sách bảo hành, ưu đãi cho khách hàng cũ. Đây là những công việc quan trọng doanh nghiệp cần làm và phân loại khách hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin nhanh hơn
Tiếp cận khách hàng mới hiệu quả hơn
Từ những nhóm khách hàng đã xác định được, việc doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mới cũng dễ dàng hơn. Biết họ ở nhóm tuổi nào, đang ở đâu và trong giai đoạn lưỡng lự với sản phẩm thì cần chăm sóc như thế nào. Việc này khiến tỷ lệ chốt đơn thành công cao hơn.
Bán hàng có doanh thu cao hơn
Khi tỷ lệ chốt đơn hàng cao và chăm sóc khách hàng tốt thì số sản phẩm bán ra sẽ nhiều hơn. Từ đó doanh thu bán hàng sẽ cao hơn.
5 nguyên tắc phân loại hiệu quả
Phân loại khách hàng theo độ tuổi
Đây là một trong các cách phân loại khách hàng trong marketing phổ biến nhất. Dựa vào độ tuổi, doanh nghiệp có thể suy đoán được hành vi, nhu cầu, thu nhập,… của khách hàng. Từ đó, đưa ra các sản phẩm hoặc chính sách giá phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.
Các phân nhóm khách hàng theo độ tuổi thường thấy là:
- Dưới 15 tuổi: nhóm khách hàng nhỏ tuổi được đáp ứng bởi người đại diện (bố mẹ, ông bà,…)
- Từ 15 – 22 tuổi: nhóm khách hàng là các bạn trẻ thích trải nghiệm mới lạ, tuy nhiên đa số còn chịu sự phụ thuộc về tài chính từ gia đình.
- Từ 22 – 50 tuổi: nhóm khách hàng độc lập về tài chính và mang lại doanh thu cho đa số doanh nghiệp.
- Trên 50 tuổi: nhóm khách hàng rất khó tính và suy xét kỹ lưỡng khi mua hàng.
Phân loại khách hàng theo tâm lý mua hàng
Quan sát tâm lý khách hàng khi mua hàng là hành động cần thiết của doanh nghiệp hay nhân viên bán hàng nói riêng. Vì vậy, đây cũng là một cách chia nhóm khách hàng được áp dụng rộng rãi.
Tâm lý mua hàng có thể chia theo các nhóm khách hàng sau:
- Săn đón các chương trình khuyến mãi: các khách hàng thuộc nhóm này thường xuất hiện và mua hàng khi doanh nghiệp bán giảm giá hoặc thanh lý hàng tồn kho.
- Ưa chuộng hình thức: nhóm khách hàng này đặc biệt quan tâm đến hình thức, mẫu mã bên ngoài của sản phẩm.
- Sản phẩm càng đẹp mắt càng dễ thu hút họ mua hàng.
- Thái độ phục vụ của nhân viên: đây thường là nhóm khách hàng khó tính nhưng nếu nhân viên biết nắm bắt tâm lý của họ thì không khó để bán hàng.
- Được dùng thử sản phẩm/dịch vụ mới: đây có thể là khách hàng khó tính hoặc nhóm khách hàng thích chạy theo xu hướng mới nhất. Đối với khách hàng khó tính thì dùng thử sản phẩm sẽ giúp họ có tâm lý yên tâm hơn khi mua hàng. Đối với nhóm theo xu hướng, đây sẽ là nhóm doanh nghiệp dễ dàng khai thác nhất bằng cách tạo ra các sản phẩm, mẫu mã mới liên tục.
Phân loại khách hàng theo mức độ tiềm năng
Phân nhóm theo khách hàng tiềm năng là một trong các cách phân loại khách hàng trong kinh doanh được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất.
- Nhóm khách hàng “tiêu cực”: Là những nhóm khách hàng rất khó tính hoặc chỉ mua hàng một lần. Hoặc cũng có thể là những khách hàng không thiện cảm với thương hiệu.
- Nhóm khách hàng tiềm năng: Các khách hàng thuộc nhóm này có thể là những người đã, đang hoặc sắp sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu có chiến lược đúng đắn để chăm sóc nhóm này, doanh nghiệp có thể chuyển hóa thành những cơ hội bán hàng trong tương lai hoặc biến họ thành nhóm khách hàng trung thành.
- Nhóm khách hàng đem lại giá trị nhỏ: Nhóm khách hàng này thường mua những đơn hàng nhỏ và mang lại doanh thu thấp cho doanh nghiệp. Nhóm này thường có xu hướng quan tâm đến các chương trình khuyến mãi.
- Nhóm khách hàng trung thành: Đây là phân nhóm chiếm % khá lớn trong doanh thu của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều mong muốn xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành riêng để đạt được các hiệu quả trong việc bán hàng và lan tỏa sản phẩm.
Phân loại khách hàng theo nhu cầu
Bạn có thể phân loại khách hàng theo các nhu cầu cá nhân để đáp ứng đúng nguyện vọng của họ. Các phân nhóm nhu cầu của khách hàng phổ biến là:
- Khoảng cách địa lý, địa điểm mua hàng
- Yêu cầu về tài chính khi mua hàng
- Hình thức, mẫu mã sản phẩm đa dạng
- Dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng và chế độ hậu mãi
- Thương hiệu sản phẩm nổi bật
Phân loại khách hàng theo khả năng chi trả
Phân loại khách hàng theo khả năng chi trả nghĩa là bạn chia các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên thu nhập hoặc mức độ chi tiêu của họ. Cách phân nhóm khách hàng điển hình trong trường hợp này là:
- Nhóm khách hàng bình dân: là những khách hàng mua các sản phẩm/dịch vụ giá rẻ, có hành vi thường xuyên quan tâm đến các chương trình khuyến mãi.
- Nhóm khách hàng trung cấp: là những khách hàng quan tâm đến các sản phẩm ở mức giá trung bình.
Nhóm khách hàng xa xỉ: là những khách hàng sẵn sàng chi trả cho các mặt hàng cao cấp với giá trị lớn.
Nguồn: Tổng hợp
Lời kết
Qua bài viết trên của ATP Web đã cung cấp đến các bạn đọc một số thông tin về hữu ích. ATPWeb mong rằng bài viết trên đã giúp các bạn biết thêm nhiều kiến thức hữu ích.. Cảm ơn các bạn đã dành nhiều thời gian để xem qua bài viết này nhé.
- Hotline: 0707 6666 56
- Fanpage: ATP Web
- Gmail: [email protected]
- Website: https://atpweb.vn/
