Hiệu ứng mỏ neo là gì? Bí mật của những “BẬC THẦY” kinh doanh 2023

Marketing là một công việc yêu cầu nhiều sự kết hợp từ các ngành nghề khác nhau như thiết kế đồ họa, những content writer, và đặc biệt phải nhắc đến tâm lý học. Người làm marketing chuyên nghiệp có thể được xem là bậc thầy trong tâm lý học khi hiểu rõ về tâm lý tự nhiên của con người, từ đó lợi dụng những điểm này và thiết kế ra một quy trình marketing hoàn hảo.

Khi nhắc về những hiệu ứng tâm lý rất thường được sử dụng trong kinh doanh, sẽ là một thiếu sót cực kỳ lớn khi bỏ qua hiêu ứng mỏ neo. Bạn đã từng nghe về việc Steve Jobs từng làm iPad cháy hàng chỉ với một phát biểu:

“Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD!”

Tuyên bố của Steve Jobs nhanh chóng làm iPad cháy hàng

Đây chính là một ứng dụng thường gặp của hiệu ứng mỏ neo. Trong bài viết sau hãy cùng ATPWeb tìm hiểu tất tần tật về hiệu ứng thú vị này nhé.

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định.

Các chuyên gia bán hàng thường có một nguyên tắc “gối đầu giường” như sau: “Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu.” Câu nói trên là một ví dụ kinh điển về chiến thuật “neo” giá, thường được áp dụng trong chiến lược định giá sản phẩm hay dịch vụ, một mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng.

Theo nhiều nghiên cứu khoa học, một khi mỏ neo được thả, bộ não con người sẽ liên tục so sánh các giá trị tiếp theo với mức giá ban đầu, đem lại nhiều quyết định không hợp lý.

Một ví dụ khác kinh điển về hiệu ứng mỏ neo là nếu có người nói cho bạn biết chi phí để tạo ra quyển sách A là 40 nghìn đồng rồi đố bạn chi phí của quyển sách B, bạn sẽ dựa vào con số đầu tiên này để so sánh và ước tính chi phí sản xuất của B. Kết quả là giá ước tính của bạn sẽ xoay quanh con số 40 nghìn đồng.
Ngược lại với Nguyên tắc “chim mồi”, khi một mức giá được đưa vào để khách hàng lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn.

Chiến thuật “neo” giá thường được áp dụng cho các sản phẩm với giá thành cao như đồng hồ, rượu vang hay đồ điện tử,… các mỏ neo sẽ khiến khách hàng sẵn lòng chọn các sản phẩm giá thấp hơn (nhưng chưa chắc là rẻ).

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Thông thường các nhà kinh doanh sẽ sử dụng những tips sau để “đánh lừa” khách hàng dựa trên hiệu ứng mỏ neo:

Sử dụng thông tin không liên quan để neo tư duy

Vì tâm trí con người thường bị neo ở thông tin đầu tiên, từ đó ra quyết định một cách vô thức, nên khi viết nội dung quảng cáo ta có thể sử dụng một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách trước khi đưa ra giá sản phẩm.

Ví dụ, trong một bài viết quảng cáo sách trên Facebook, người viết quảng cáo sản phẩm có thể viết như sau: “Nếu bạn cũng giống với phần lớn 90.000.000 người dân Việt Nam, hiển nhiên bạn cũng sẽ thích làm nghề kinh doanh. Làm kinh doanh mà không có kiến thức về Marketing là một thiếu sót vô cùng lớn. Cuốn sách ABCD sẽ giúp cho bạn…”

Con số 90.000.000 thực chất chẳng liên quan gì đến giá sách hết. Nhưng khi nó được đặt ở đầu câu sẽ làm cho người đọc bị neo tư duy ở con số này từ đó ảnh hưởng đến giá sách.

Thay đổi đơn vị để neo tư duy

Không chỉ bị neo tư duy bởi các thông tin xuất hiện đầu tiên, thí nghiệm năm 2008 của hai nhà khoa học Janiszewski và Uy còn chứng minh rằng, con người bị neo bởi các đơn vị của neo.

Nói đơn giản, nếu sử dụng neo là 1.000 USD, khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị nghìn USD; trong khi nếu sử dụng neo là 995 USD, họ sẽ điều chỉnh dự đoán của mình theo đơn vị thấp hơn (chục USD hoặc USD đơn vị).

Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm để neo tư duy

Một số quán ăn, quán cà phê thường dùng chiêu này. Thay vì xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao, họ lại đưa sản phẩm đặc trưng, giá cao của quán lên trên đầu thực đơn. Sau đó, khi khách hàng nhìn xuống dưới, họ sẽ thấy giá của các sản phẩm khác có vẻ rẻ hơn so với các sản phẩm đặc trưng kia.

Tuy nhiên, chiêu thức này cũng có khả năng khiến bạn gặp phải những tác động tiêu cực. Nhiều khi khách hàng chỉ nhìn một vài món đầu và cảm thấy giá của những sản phẩm này quá cao, có thể họ sẽ sợ “chạy mất dép” đó. Bạn nên bố trí sao cho “mỏ neo” xuất hiện trên đầu menu nhưng có thể được so sánh dễ dàng với những sản phẩm khác.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Ví dụ cho ứng dụng này của hiệu ứng mỏ neo, chắc hẳn bạn đã từng bắt gặp tường hợp nhân viên bán hàng nói với khách hàng rằng “Dạ thưa anh/chị, tổn đơn hàng của mình là 420.000đ. Sau khi được giảm giá 30% thì còn 294.000đ ạ” hoặc: “Tổng đơn hàng của mình là 300.000đ, phí ship là 30.000đ. Tuy nhiên vì đang trong chương trình Freeship toàn quốc nên mình chỉ cần trả 300.000đ thôi ạ.”

Một phần bạn cho khách hàng thấy bạn đã ưu đãi họ nhiều như thế nào (James Irving Holcomb trong quyển Salesology cũng khuyến khích nên nói cho khách hàng biết mình đã ưu đãi họ chứ đừng im lặng làm – sẽ chẳng có ai trân trọng ta khi không hề hay biết là ta đã làm gì cho họ), một phần cũng nhắc họ nhớ và neo họ lại con số 120.000đ mà lẽ ra họ phải trả, khiến họ vui vẻ hơn với mức giá 100.000đ.

Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Bạn hãy để cho khách hàng bị neo tư duy với một sản phẩm kém chất lượng trước, sau đó hãy cho họ thấy những sản phẩm tốt phía sau.Những người môi giới bất động sản hay sử dụng phương thức này. Đôi khi, họ sẽ dẫn khách đến căn nhà đầu tiên chất lượng thấp mà giá thì trên mây. Do đã bị neo ở căn nhà đầu tiên này, nên những căn tiếp theo luôn có vẻ ổn hơn nhiều.

Không phải chỉ riêng với ngành bất động sản, bạn còn có thể ứng dụng được phương pháp này với rất nhiều ngành khác nhau.

Ví dụ: nhiều khách sạn, nhà nghỉ thường có một phòng không được đầy đủ tiện nghi và xấu. Đầu tiên chủ khách sạn sẽ dẫn bạn đi xem xét căn phòng này, sau đó bạn sẽ được nhìn thấy những căn phòng khác với giá “cao hơn một chút” nhưng thoáng, rộng, sạch sẽ, đầy đủ tiện nghi,… tóm lại là tốt hơn căn phòng lúc đầu cả nghìn lần. Hiển nhiên đa số khách hàng sẽ chấp nhận với mức giá “cao hơn một chút” đó và ở căn phòng sau.

Kết luận

Trên đây là toàn bộ chia sẻ về hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh, hi vọng bài viết đã có thể giúp bạn hiểu hơn về hiệu ứng tâm lý thú vị này và áp dụng thật nhuẫn nhuyễn nó vào quá trình kinh doanh của mình nhé.

BÀI VIẾT LIÊN QUAN

ATPWEB – XÂY DỰNG NGÔI NHÀ ONLINE

Liên hệ: