ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM: 5 Tips giúp bạn phát triển chiến lược hiệu quả

Hình thành một chiến lược Định vị sản phẩm thành công là một trong những yếu tố cơ bản nhất của tiếp thị vì nó cho phép doanh nghiệp của bạn có cơ hội để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, một sai lầm lớn mà nhiều doanh nghiệp mắc phải là cho rằng định vị chỉ đơn giản là một chiến lược tiếp thị trong khi trên thực tế, nó phải cung cấp nền tảng cho chính chiến lược kinh doanh tổng thể.

Biết được đối tượng mục tiêu và định vị thương hiệu của bạn theo cách vừa phục vụ vừa hấp dẫn cho một phân khúc nhất định trên thị trường là rất quan trọng. Định vị là một cách độc đáo của thương hiệu để cung cấp giá trị cho khách hàng và một chiến lược định vị sản phẩm thành công dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mà thương hiệu muốn cạnh tranh.

Trong suốt bài viết này, tôi sẽ cung cấp 5 Tips hàng đầu về cách phát triển và duy trì một chiến lược Định vị sản phẩm rõ ràng, bền vững và dễ nhận biết đối với khách hàng tiềm năng.

Chiến lược định vị là gì?

Chiến lược định vị là một tập hợp các hành động và quy trình được thiết kế để cải thiện hình ảnh và khả năng hiển thị của thương hiệu, công ty hoặc sản phẩm.

Product managers nên lập kế hoạch về cách mọi người trên thị trường sẽ nghĩ về sản phẩm của họ, vì thực sự định vị sản phẩm quan trọng về những gì khách hàng của bạn nghĩ trong vòng đời của săn phẩm. Nếu khách hàng không nghĩ về điều đó, sản phẩm của bạn sẽ không chiếm vị trí quan trọng.

Các chiến lược định vị sản phẩm thành công không chỉ tập trung vào vị trí hiện tại của sản phẩm mà còn làm thế nào để sản phẩm có thể phát triển đến vị trí lý tưởng mà bạn mong muốn trong tương lai gần.

Các doanh nghiệp sử dụng Marketing để truyền đạt vị trí thị trường của họ cho khách hàng và ảnh hưởng đến nhận thức của họ về các sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Marketing thiết lập bản sắc thương hiệu, ảnh hưởng đến nhận thức của người tiêu dùng về vị trí của nó trên thị trường so với các lựa chọn thay thế có sẵn từ các đối thủ cạnh tranh.

Dưới đây sẽ là 5 tips giúp bạn phát triển chiến lược định vị sản phẩm thật hiệu quả:

Tips 1: Chọn một phân khúc thị trường thích hợp

Trước khi xác định vị trí trên thị trường, điều quan trọng đối với người quản lý sản phẩm là quyết định phân khúc thị trường mà họ muốn nhắm mục tiêu.

Phân khúc thị trường này nên có lợi nhuận với nhiều khách hàng đã có sẵn để mua một sản phẩm trong phân khúc này hoặc có thị trường ngách riêng trên thị trường. Điều này tạo cơ hội cho bạn do ít sự cạnh tranh.

Người quản lý sản phẩm cần căn cứ vào việc ra quyết định thương hiệu của họ dựa trên nhóm khách hàng mà họ muốn nhắm đến, làm cho thương hiệu trở nên hấp dẫn nhất có thể.

Tips 2: Quyết định chiến lược định vị nào phù hợp nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp

Trong khi một số chiến lược tập trung rõ ràng hơn vào phạm vi giá của sản phẩm, thì nhiều chiến lược khác lại tập trung vào các đặc điểm hoặc tính thực tế của chính sản phẩm. Dưới đây là năm chiến lược chính mà các doanh nghiệp có thể dựa vào đó để định vị sản phẩm:

2.1. Định vị sản phẩm dựa trên đặc tính của sản phẩm

Loại định vị này liên quan đến việc liên kết thương hiệu của bạn với một đặc điểm nào đó có lợi cho khách hàng.

Ví dụ: trong ngành ô tô, vị trí của Toyota trên thị trường là độ tin cậy trong khi vị trí của Porsche là hiệu suất và vị trí của Volvo là an toàn.

Thương hiệu luôn truyền đạt lợi ích hoặc đặc tính độc đáo nhất của sản phẩm với người tiêu dùng.

2.2. Định vị sản phẩm dựa trên giá cả

Trong hầu hết các trường hợp, khi áp dụng loại chiến lược này, một thương hiệu hướng tới mục tiêu là rẻ nhất hoặc một trong những giá rẻ nhất trên thị trường, và giá trị trở thành vị trí của họ. Ví dụ, các chuỗi siêu thị như Morrisons và ASDA có thương hiệu nội địa với các sản phẩm giá rất thấp trong nhiều loại sản phẩm.

Chi phí phân phối và hậu cần thấp hơn cho phép họ định giá các sản phẩm này thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Những người mua nhạy cảm với giá thường sẽ mua chúng mà không cần biết giá vì họ biết rằng đó thường là lựa chọn rẻ nhất.

Ngoài ra, các thương hiệu có thể chọn sử dụng chiến lược giá cạnh tranh nếu họ phát hiện ra lỗ hổng trên thị trường ở một mức giá nhất định. Là lựa chọn duy nhất trong một phạm vi giá nhất định, có khả năng trở thành vị thế trên thị trường của bạn vì nhiều thương hiệu thường mở rộng dòng sản phẩm của họ để lấp đầy khoảng trống trên thị trường.

2.3. Định vị sản phẩm dựa trên chất lượng hoặc sự sang trọng

Không có gì ngạc nhiên khi giá cả và chất lượng của một sản phẩm thường tương đồng với nhau, chắc chắn trong tâm trí người tiêu dùng, giá cao thường đi kèm với chất lượng cao. Tuy nhiên, định vị một sản phẩm dựa trên chất lượng cao hoặc sự ‘sang trọng’ của nó rất khác với định vị dựa trên giá cả.

Thường thì những thương hiệu này không truyền đạt quan điểm về giá của họ, mà thay vào đó, lôi kéo đối tượng mục tiêu của họ bằng chất lượng cao hoặc uy tín của sản phẩm để tạo ra mong muốn cho khách hàng muốn có sản phẩm bất kể giá cả như thế nào.

2.4. Định vị sản phẩm dựa trên việc sử dụng hoặc ứng dụng sản phẩm

Chiến lược này tập trung đặc biệt vào tính thực tiễn của sản phẩm, tìm cách liên kết tích cực sản phẩm với một mục đích sử dụng cụ thể.

Ví dụ, các chất bổ sung thay thế bữa ăn có thể được sử dụng để nhắm mục tiêu bất kỳ ai thiếu thời gian hoặc cần một bữa ăn tiện lợi nhanh chóng. Ngoài ra, họ có thể nhắm mục tiêu đến một đối tượng cụ thể hơn, chẳng hạn như những người đang tìm kiếm các chất bổ sung có hàm lượng calo thấp hơn nhiều cho mục đích ăn kiêng.

2.5. Định vị sản phẩm dựa trên sự cạnh tranh

Định vị dựa trên đối thủ cạnh tranh tập trung vào việc sử dụng đối thủ cạnh tranh như một điểm tham chiếu để tạo sự khác biệt.

Trong chiến lược cụ thể này, thương hiệu nêu bật sự khác biệt chính mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cung cấp trong hoạt động tiếp thị, để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó có vẻ thuận lợi và độc đáo hơn so với các lựa chọn khác trên thị trường. Sự cạnh tranh, trong trường hợp cụ thể này, cũng có thể được sử dụng như một điểm tham chiếu để tuân theo một chiến lược tương tự.

Tips 3: Tạo một đề xuất bán hàng độc đáo (USP)

Kết quả của việc định vị sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả mang lại cho nó một Đề xuất Bán hàng Độc nhất (USP). USP là một tính năng hoặc đặc điểm hấp dẫn của một thương hiệu giúp phân biệt thương hiệu đó với các sản phẩm thay thế tương tự. Nói cách khác, nó cung cấp một lợi ích duy nhất khuyến khích khách hàng mua thương hiệu của bạn hơn thương hiệu khác.

Trong một thế giới hiện đại lộn xộn với vô số lựa chọn với những lợi ích tương tự, bạn muốn thương hiệu của mình nổi bật so với phần còn lại. Các nhà quản lý sản phẩm phải tìm cách tạo ra một thương hiệu đáng nhớ có lợi thế cạnh tranh so với các sản phẩm thay thế.

McDonald’s là một ví dụ đáng chú ý về việc sử dụng USP để giúp định vị thương hiệu của mình. Họ là thương hiệu đồ ăn nhanh được biết đến rộng rãi nhất trên thế giới và cạnh tranh với hàng trăm cửa hàng đồ ăn nhanh khác.

Tuy nhiên, bất chấp sự cạnh tranh của họ, họ không cố gắng định vị mình là người có hương vị nhanh nhất, rẻ nhất hoặc ngon nhất. Thay vào đó, USP của họ nhắm mục tiêu đến các gia đình. Thương hiệu tập trung vào thực tế rằng họ là một nhà hàng phù hợp với gia đình với các món trong thực đơn dành cho trẻ em, đồ chơi miễn phí với bữa ăn cho trẻ em và sân chơi, tất cả đều góp phần vào thành công của công ty.

Tips 4: Phát triển tuyên bố định vị sản phẩm của bạn

Khi tạo ra một USP thành công, một tuyên bố định vị nên được sử dụng để truyền đạt thêm về thương hiệu và ý định của nó.

Mặc dù USP và tuyên bố định vị khá giống nhau, nhưng sự khác biệt lớn nhất là USP lấy sản phẩm hoặc dịch vụ làm trung tâm và tập trung vào những gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó, một doanh nghiệp tạo ra tuyên bố định vị của mình sau USP, tập trung vào lợi ích chính của sản phẩm hoặc dịch vụ cho thị trường mục tiêu của họ.

Khi nói đến việc phát triển một tuyên bố định vị thành công, các nhà quản lý sản phẩm nên tự hỏi “Làm thế nào để tôi muốn thương hiệu của chúng tôi được nhận thức?” Khi bạn có thể trả lời câu hỏi này một cách rõ ràng và chính xác, nó trở nên dễ dàng hơn nhiều để truyền đạt những ý định này với đối tượng mục tiêu của bạn.

Rốt cuộc, làm thế nào bạn có thể mong đợi khách hàng tiềm năng để hiểu tính thực tế và ý định của doanh nghiệp của bạn nếu bạn không thể tự phác thảo mình?

Khi người quản lý sản phẩm có một ý tưởng rõ ràng về cách họ muốn thương hiệu của họ được nhận thức, nó có thể được đưa vào một tuyên bố định vị. Một tuyên bố định vị sẽ không dài hơn đoạn văn phác thảo như sau:

4.1. Thị trường mục tiêu

Tuyên bố định vị sẽ bắt đầu với việc mô tả thị trường mục tiêu của bạn và những nhu cầu hoặc mục tiêu cụ thể của thị trường mục tiêu đó là gì.

Nghiên cứu thị trường là điều cần thiết cho các nhà quản lý sản phẩm để thực sự hiểu rõ thị trường và khách hàng hơn nhiều.

4.2. Danh mục mà sản phẩm của bạn thuộc về

Tuyên bố sẽ xác định danh mục mà sản phẩm của bạn thuộc về và cách đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

4.3. Sự khác biệt chính từ các sản phẩm khác

Tuyên bố sẽ làm nổi bật thêm những gì khác biệt sản phẩm của bạn từ các lựa chọn thay thế. Tốt nhất là chỉ bao gồm một điểm khác biệt, nêu rõ sự khác biệt của bạn so với quan điểm của khách hàng.

4.4. Cung cấp bằng chứng để xây dựng niềm tin của khách hàng

Điều quan trọng là phải giải thích tại sao người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu của bạn nên tin vào yêu cầu của thương hiệu của bạn. Người tiêu dùng phải thấy uy tín trong việc định vị của bạn thông qua các bằng chứng biện minh cho các yêu cầu của bạn.

Ví dụ, sẽ không khôn ngoan khi chỉ nói cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là nhanh nhất hoặc chất lượng tốt nhất mà không nêu rõ như thế nào.

Dưới đây là một ví dụ về câu định vị sản phẩm có thể trông như thế nào:

Định dạng mẫu cho một tuyên bố định vị sản phẩm:

Đối với (khách hàng mục tiêu), người (tuyên bố về nhu cầu hoặc cơ hội), (tên sản phẩm) là một (danh mục sản phẩm) (lợi ích chính, lý do để mua).

Không giống như (Giải pháp thay thế cạnh tranh chính), sản phẩm của chúng tôi (tuyên bố khác biệt chính).

Tips 5: Giữ khách hàng đi đầu trong mọi quyết định

Cuối cùng, và đáng kể, điều quan trọng nhất là giữ khách hàng đi đầu trong mọi quyết định mà bạn sẽ thực hiện. Các chiến lược thành công luôn đặt khách hàng lên đầu tiên và sử dụng ý kiến ​​của họ như một cách để tạo ra hình ảnh lý tưởng cho sản phẩm của thương hiệu.

Hãy nhớ rằng, định vị sản phẩm là tất cả về việc xác định cách cung cấp của thương hiệu là duy nhất và cách nó cung cấp một lợi ích khác biệt cho khách hàng.

 

XEM THÊM: 

> 10 thủ thuật đơn giản nhất thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn

> Định vị thương hiệu trong thời kỳ Covid-19

> Mô hình kinh doanh Canvas – Nền tảng để phát triển thương hiệu trong năm 2021

> Bài học kinh doanh: 7 Yếu tố tác động đến Quyết định mua hàng của người tiêu dùng