Chiến lược định giá – Thiết kế bao bì hay chiến lược Marketing có thể giúp sản phẩm của bạn thu hút sự chú ý từ phía khách hàng, nhưng giá cả mới chính là yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hay không. Thực chất giá bán là cách giúp nhà sản xuất “giao tiếp” và giới thiệu với khách hàng về chất lượng của sản phẩm, góp phần định vị sản phẩm trên thị trường.
Giá quá thấp vừa không đảm bảo dòng tiền, vừa tạo ác cảm với người tiêu dùng rằng sản phẩm không đảm bảo chất lượng, trong khi giá quá cao sẽ khiến sản phẩm thua thiệt về sức cạnh tranh so với đối thủ. Chính vì thế, để thúc đẩy doanh số bán hàng tốt nhất, mỗi thương hiệu, doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình chiến lược hợp lý để định giá sản phẩm.
Nhiều chủ doanh nghiệp thường đi theo “quy trình” là làm ra sản phẩm rồi mới định giá. Tuy nhiên đây lại là một sai lầm bởi định giá sản phẩm phải là chiến lược được tính toán tỉ mỉ ngay từ đầu. Vậy chiến lược định giá được định nghĩa như thế nào? Có bản chất ra sao? Đâu là những chiến lược định giá nổi bật nhất? Cùng ATPWeb tìm hiểu qua bài viết sau bạn nhé!
Tìm hiểu về Chiến lược định giá
Pricing strategy (hay còn được gọi là chiến lược định giá) là một trong những chiến lược cấp cao, quan trọng nhất trong Marketing. Đây là chiến lược hay chiến thuật vạch ra các phương pháp về giá của sản phẩm/ dịch vụ giúp doanh nghiệp, cửa hàng cá nhân đạt được một hay nhiều mục tiêu marketing (như gia tăng thị phần, doanh số, bán hàng, tối đa lợi nhuận,…) thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý cho sản phẩm/ dịch vụ tại thời điểm xác định.
Về cơ bản, chiến lược định giá dựa trên những phân tích cụ thể từ mối quan hệ cung – cầu, khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu và tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Nguyên tắc cơ bản là giá sản phẩm phải bù đắp đủ chi phí sản xuất và đảm bảo có lãi, nếu muốn hạ giá thì phải tối ưu hóa chi phí sản xuất và chi phí bán hàng.
Thay vì hỏi sản phẩm của mình đáng giá bao nhiêu, hãy hỏi câu hỏi khách hàng sẵn sàng trả mức giá nào cho sản phẩm.
Giá phải thường xuyên được điều chỉnh, xem xét nhằm phản ánh đúng sự thay đổi, yêu cầu từ thị trường, mức độ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận. Và cuối cùng, thay vì hỏi sản phẩm của mình đáng giá bao nhiêu, hãy hỏi câu hỏi khách hàng sẵn sàng trả mức giá nào cho sản phẩm.
Những chiến lược định giá hiệu quả trong marketing
Định giá Premium (Premium Pricing)
Định giá Premium là chiến lược định giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Với việc đặt mức giá cao cấp thường hiệu quả trong những ngày đầu của vòng đời sản phẩm, đánh trúng tâm lý “tiền nào của nấy” của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình nhận được sản phẩm có giá trị ngang với số tiền đã bỏ ra, doanh nghiệp phải làm việc hết sức để đưa ra nhận thức về giá trị sản phẩm của họ.
Cùng với việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao, chủ sở hữu nên đảm bảo nỗ lực Marketing của họ, bao bì của sản phẩm, những giá trị gia tăng, dịch vụ khách hàng… đó là những yếu tố cần thiết cho những sản phẩm ở mức giá Premium.
Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp thường áp dụng mức giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm. Vì giá cao nên số lượng người mua không nhiều, doanh nghiệp sẽ dần dần giảm giá để có thêm khách hàng mới. Mức giá cao ban đầu sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh và hỗ trợ hình ảnh về một sản phẩm hoàn hảo.
Cách định giá này thường được áp dụng trong các ngành hàng high-involvement (người tiêu dùng phải cân nhắc nhiều trước khi đưa ra quyết định mua hàng liên quan tới sức khỏe, sắc đẹp, phong cách cá nhân, … Các nhãn hàng thời trang định vị cao cấp như Supreme, Chanel, Louis Vuitton,… là những ví dụ tiêu biểu cho cách định giá Premium.
Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)
Chiến lược định giá xâm nhập, là một chiến lược mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/ dịch vụ với mức giá thấp (hoặc thậm chí là miễn phí) trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trong khoảng vài tháng).
Chiến lược này được các doanh nghiệp áp dụng nhằm gia tăng thị phần, hoặc thu hút nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng và làm quen với thương hiệu đồng thời gây sức ép với đối thủ cạnh tranh.
Giá thâm nhập thị trường thường dẫn đến việc lỗ vốn trong giai đoạn đầu, nhưng nó sẽ thu về khách hàng tiềm năng trong giai đoạn sau. Dần dần theo thời gian, sự gia tăng nhận thức sẽ mang lại lợi nhuận và giúp doanh nghiệp nổi bật so với các sản phẩm cùng ngành hàng. Về lâu dài, sau khi thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp thường tăng giá để khẳng định vị thế trên thị trường nhờ chiến lược định giá này.
Đây là chiến thuật định giá được sử dụng khá rộng rãi trong các startup thuộc lĩnh vực công nghệ hiện nay . Ví dụ: Khi mới thâm nhập thị trường, cả Grab và các đối thủ khác như GoViet hay Be đều mạnh tay tung ra các chương trình khuyến mại “khủng” 1.000vnđ/ chuyến hay 5000vnđ/ chuyến để nhanh chóng thu hút một lượng khách hàng, hình thành thói quen tiêu dùng mới. Sau đó sẽ tăng giá để bù lại lợi nhuận cho giai đoạn thâm nhập thị trường.
Định giá tiết kiệm (Economy Pricing)
Cách định giá này được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là với các doanh nghiệp cung cấp thực phẩm đến các nhà phân phối bán lẻ. Với chiến lược này, doanh nghiệp cần cắt giảm tối thiểu các chi phí liên quan đến Marketing và sản xuất để nhắm đến các khách hàng chỉ quan tâm đến giá mà không cần xem xét quá kỹ lưỡng mặt hàng.
Chiến lược này vô cùng hiệu quả đối với những công ty lớn như Walmart. Gã khổng lồ này nhận thấy ngay cả thay đổi những thay đổi nhỏ nhất cũng có thể giúp tiết kiệm chi phí đáng kể.
Bắt đầu từ việc Walmart thay hàng loạt bóng đèn huỳnh quang sang đèn LED trong các bãi đỗ xe đã giúp doanh nghiệp tiết kiệm đến 200 triệu USD một năm. Sàn cửa hàng được đánh bóng bằng một loại sáp rẻ hơn nhưng bền hơn, nhờ đó mà việc vệ sinh sàn nhà giảm dần và cũng vì vậy Walmart có thể tiết kiệm thêm 20 triệu USD một năm. Một khoản tiết kiệm khác đến từ việc thay đổi loại túi nhựa đựng sản phẩm cũng giúp Walmart tiết kiệm 20 triệu USD mỗi năm. Hoặc như việc thu nhỏ kích thước hóa đơn bán lẻ cũng giúp doanh nghiệp cắt giảm thêm 7 triệu USD.
Một ví dụ khác là về cách bán vé của hãng hàng không đình đám Vietnam Airlines. Hãng thường bán với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông, qua cao điểm mùa lễ tết) để tất cả các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy.
Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm / dịch vụ vào mùa kinh doanh thấp điểm. Chúng ta thường thấy chiến lược này ở các ngành dịch vụ vận tải, kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết,…).
Định giá hớt váng (Skimming Pricing)
“Hớt váng” hay còn gọi là hớt phần ngon nhất. Theo chiến lược này, doanh nghiệp sẽ áp dụng để tối đa hóa doanh số cho hàng hóa và dịch vụ.
Ở mức ban đầu, doanh nghiệp thường tung ra mức giá cao nhất có thể cho các đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới để thu được lợi nhuận. Khi mức tiêu thụ giảm xuống sẽ hạ thấp giá hơn so với hàng hóa của đối thủ trên thị trường. Chiến lược này thường được áp dụng với các sản phẩm công nghệ cao, độc quyền, độc đáo.
Chiến lược này thường áp dụng đối với những sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ có chu kỳ sống ngắn, và doanh nghiệp sản xuất là những nhà nghiên cứu, phát triển, đưa các công nghệ mới vào ứng dụng trong cuộc sống.
Ví dụ như trường hợp của Iphone 6 khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.
Chiến lược này không những giúp doanh nghiệp chi trả phần nào chi phí phát triển sản phẩm ban đầu mà còn gây ra ảo giác về chất lượng và sự độc quyền khi lần đầu tiên ra mắt trên thị trường.
Định giá theo tâm lý (Psychology Pricing)
Định giá theo tâm lý là việc định giá đánh vào tâm lý khách hàng, dựa vào việc người dùng thì thường nhìn vào mức giá và lợi ích về định lượng sản phẩm họ được hưởng khi mua sản phẩm, thay vì dành thời gian nghiên cứu xem với mức giá đó, chất lượng sản phẩm có tương xứng hay không.
Mục tiêu của định giá theo tâm lý là để tăng thêm nhu cầu bằng cách tạo cho người tiêu dùng một ảo giác về giá trị gia tăng của sản phẩm khi mua được hàng với giá “hời” hơn.
Ví dụ khi mua các sản phẩm như quần áo hay đồ công nghệ, bạn thường nhìn thấy mức giá chào bán sản phẩm thường rơi vào số lẻ, như 4.999.000 đồng cho một chiếc điện thoại, 399.000 đồng cho một chiếc váy chẳng hạn. Doanh nghiệp áp những mức giá theo ví dụ trên giải thích rằng: Tâm lý người tiêu dùng khi nghe mức giá 399.000 đồng sẽ cảm thấy nó không quá đắt bằng mức giá 400.000 đồng.
Định giá theo gói (Bundle Pricing)
Đây là chiến lược đưa ra giá sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc (mua Combo). Nó là tập hợp các sản phẩm hay dịch vụ đồng bộ và bổ sung lẫn nhau. Khi mua theo gói, mức giá sẽ thấp hơn so với tổng mức giá của các sản phẩm tạo thành.<
Không chỉ vậy, cách làm này còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho, đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác họ nhận được rất nhiều vì doanh nghiệp đang cho họ những giá trị lớn.
Chìa khóa thành công trong việc định giá sản phẩm đều phải dựa trên mức độ thấu hiểu khách hàng, quan sát đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu của một doanh nghiệp, bởi vậy phải xem xét phù hợp với tình thế của doanh nghiệp trước khi đưa ra các chiến lược định giá trong tương lai.
Chẳng hạn như các công ty du lịch với các tour du lịch trọn gói, hãng máy bay với vé khứ hồi. Hay các phần ăn Combo trong các cửa hàng Fastfoodnhư KFC, Lotteria, Burger King, Mc Donald’s, Pizza Huts, Domino,…
Trên đây là 6 chiến lược định giá phổ biến và được áp dụng thành công nhất. Hi vọng qua bài viết này bạn đã có thêm gợi ý để định giá cho sản phẩm mới của mình cũng như thu được những thành công từ việc định giá đúng bạn nhé.
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
