Nhiều chủ doanh nghiệp thường đi theo “quy trình” là làm ra sản phẩm rồi mới định giá. Tuy nhiên đây lại là một sai lầm bởi định giá sản phẩm phải là chiến lược được tính toán tỉ mỉ ngay từ đầu. Vậy chiến lược định giá được định nghĩa như thế nào? Có bản chất ra sao? Đâu là những chiến lược định giá nổi bật nhất? Cùng ATPWeb tìm hiểu qua bài viết sau bạn nhé!

Giá phải thường xuyên được điều chỉnh, xem xét nhằm phản ánh đúng sự thay đổi, yêu cầu từ thị trường, mức độ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận. Và cuối cùng, thay vì hỏi sản phẩm của mình đáng giá bao nhiêu, hãy hỏi câu hỏi khách hàng sẵn sàng trả mức giá nào cho sản phẩm.

Định giá Premium là chiến lược định giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Với việc đặt mức giá cao cấp thường hiệu quả trong những ngày đầu của vòng đời sản phẩm, đánh trúng tâm lý “tiền nào của nấy” của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình nhận được sản phẩm có giá trị ngang với số tiền đã bỏ ra, doanh nghiệp phải làm việc hết sức để đưa ra nhận thức về giá trị sản phẩm của họ.

Cùng với việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao, chủ sở hữu nên đảm bảo nỗ lực Marketing của họ, bao bì của sản phẩm, những giá trị gia tăng, dịch vụ khách hàng… đó là những yếu tố cần thiết cho những sản phẩm ở mức giá Premium.

Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp thường áp dụng mức giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm. Vì giá cao nên số lượng người mua không nhiều, doanh nghiệp sẽ dần dần giảm giá để có thêm khách hàng mới. Mức giá cao ban đầu sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh và hỗ trợ hình ảnh về một sản phẩm hoàn hảo.

Cách định giá này thường được áp dụng trong các ngành hàng high-involvement (người tiêu dùng phải cân nhắc nhiều trước khi đưa ra quyết định mua hàng liên quan tới sức khỏe, sắc đẹp, phong cách cá nhân, … Các nhãn hàng thời trang định vị cao cấp như Supreme, Chanel, Louis Vuitton,… là những ví dụ tiêu biểu cho cách định giá Premium.

Chiến lược định giá xâm nhập, là một chiến lược mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/ dịch vụ với mức giá thấp (hoặc thậm chí là miễn phí) trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trong khoảng vài tháng).

Chiến lược này được các doanh nghiệp áp dụng nhằm gia tăng thị phần, hoặc thu hút nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng và làm quen với thương hiệu đồng thời gây sức ép với đối thủ cạnh tranh.

Giá thâm nhập thị trường thường dẫn đến việc lỗ vốn trong giai đoạn đầu, nhưng nó sẽ thu về khách hàng tiềm năng trong giai đoạn sau. Dần dần theo thời gian, sự gia tăng nhận thức sẽ mang lại lợi nhuận và giúp doanh nghiệp nổi bật so với các sản phẩm cùng ngành hàng. Về lâu dài, sau khi thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp thường tăng giá để khẳng định vị thế trên thị trường nhờ chiến lược định giá này.

Cách định giá này được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là với các doanh nghiệp cung cấp thực phẩm đến các nhà phân phối bán lẻ. Với chiến lược này, doanh nghiệp cần cắt giảm tối thiểu các chi phí liên quan đến Marketing và sản xuất để nhắm đến các khách hàng chỉ quan tâm đến giá mà không cần xem xét quá kỹ lưỡng mặt hàng.

Chiến lược này vô cùng hiệu quả đối với những công ty lớn như Walmart. Gã khổng lồ này nhận thấy ngay cả thay đổi những thay đổi nhỏ nhất cũng có thể giúp tiết kiệm chi phí đáng kể.

Một ví dụ khác là về cách bán vé của hãng hàng không đình đám Vietnam Airlines. Hãng thường bán với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông, qua cao điểm mùa lễ tết) để tất cả các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy.

Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm / dịch vụ vào mùa kinh doanh thấp điểm. Chúng ta thường thấy chiến lược này ở các ngành dịch vụ vận tải, kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết,…).

“Hớt váng” hay còn gọi là hớt phần ngon nhất. Theo chiến lược này, doanh nghiệp sẽ áp dụng để tối đa hóa doanh số cho hàng hóa và dịch vụ.

Ví dụ như trường hợp của Iphone 6 khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.

Chiến lược này không những giúp doanh nghiệp chi trả phần nào chi phí phát triển sản phẩm ban đầu mà còn gây ra ảo giác về chất lượng và sự độc quyền khi lần đầu tiên ra mắt trên thị trường.

Định giá theo tâm lý là việc định giá đánh vào tâm lý khách hàng, dựa vào việc người dùng thì thường nhìn vào mức giá và lợi ích về định lượng sản phẩm họ được hưởng khi mua sản phẩm, thay vì dành thời gian nghiên cứu xem với mức giá đó, chất lượng sản phẩm có tương xứng hay không.

Ví dụ khi mua các sản phẩm như quần áo hay đồ công nghệ, bạn thường nhìn thấy mức giá chào bán sản phẩm thường rơi vào số lẻ, như 4.999.000 đồng cho một chiếc điện thoại, 399.000 đồng cho một chiếc váy chẳng hạn. Doanh nghiệp áp những mức giá theo ví dụ trên giải thích rằng: Tâm lý người tiêu dùng khi nghe mức giá 399.000 đồng sẽ cảm thấy nó không quá đắt bằng mức giá 400.000 đồng.

Đây là chiến lược đưa ra giá sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc (mua Combo). Nó là tập hợp các sản phẩm hay dịch vụ đồng bộ và bổ sung lẫn nhau. Khi mua theo gói, mức giá sẽ thấp hơn so với tổng mức giá của các sản phẩm tạo thành.

Không chỉ vậy, cách làm này còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho, đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác họ nhận được rất nhiều vì doanh nghiệp đang cho họ những giá trị lớn.

Chẳng hạn như các công ty du lịchvới các tour du lịch trọn gói, hãng máy bay với vé khứ hồi. Hay các phần ăn Combo trong các cửa hàng Fastfoodnhư KFC, Lotteria, Burger King, Mc Donald’s, Pizza Huts, Domino,….