Thông thường, nhiều nhà kinh doanh hoặc bán hàng chỉ chăm chăm chú trọng đến những cuộc gọi tư vấn chủ động, tức nhân viên bán hàng gọi điện thoại để tư vấn hoặc giới thiệu với khách hàng về sản phẩm.dịch vụ của công ty. Tuy nhiên, trong một cuộc trò chuyện, ai cũng muốn mình ở thế chủ động, đặc biệt khi họ là khách hàng.

Song cũng có một thực tế là các cuộc gọi yêu cầu tư vấn từ phía khách hàng có thể là một kênh bán hàng tuyệt vời. Vì thế, bạn cần biết cách thuyết phục khách hàng mua hàng cũng như biết cách chuyển từ câu hỏi về sản phẩm sang lời đề nghị thương mại để nâng cao doanh số của công ty.

10 thủ thuật đơn giản nhất thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

Dĩ nhiên, khi khách hàng là người chủ động đặt câu hỏi về sản phẩm, nhiều người bán hàng sẽ rơi vào thế bị động, lúng túng không biết giải quyết ra sao và rồi đánh mất những khách hàng tiềm năng nhất. Vì vậy, trong bài viết này, hãy cùng ATPWEB tìm hiểu 10 thủ thuật đơn giản nhất thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn nhé.

 

Tuyệt đối không rập khuôn “kịch bản”

Hãy luôn nhớ rằng khách hàng chọn gọi điện vì họ muốn được trò chuyện với một người thực chứ không phải là một cái máy, người sẽ đáp ứng những mong muốn cũng như trả lời những câu hỏi mà khách hàng đặt ra, ngay cả những câu hỏi bất thường.

Bởi nếu không, khách hàng hoàn toàn có thể tiếp tục lướt website mà không cần bất kỳ cuộc gọi nào cả. Vì lí do này, bạn tuyệt đối không nên rập khuôn những “kịch bản”, lời thoại có sẵn để trò chuyện với khách hàng.

Những loại câu trả lời rập khuôn này nghe có vẻ không tự nhiên đối với khách hàng và tạo ra cảm giác đề phòng về một quy trình bán hàng không mong muốn. Khách hàng sẽ dễ mua hơn nếu họ cảm nhận được sự gần gũi, chân thành của tư vấn viên.

Vì vậy, nếu bạn đang tự hỏi làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình, hãy luôn nhớ rằng: hãy tự nhiên và đừng hành động như một người máy.

Theo nghiên cứu của Bright Local, có đến 60% khách hàng thích gọi điện cho các doanh nghiệp nhỏ khi họ có câu hỏi hoặc thắc mắc liên quan đến sản phẩm/dịch vụ hoặc quan tâm đến một ưu đãi nào đó.

Dĩ nhiên, là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải lường trước được những câu hỏi mà khách hàng có thể hỏi về sản phẩm/ dịch vụ của mình, nắm được nội dung chính xác để trả lời khách hàng, tuy nhiên hãy diễn đạt lại những nội dung đó theo lời của mình, đừng đọc một cuốn hướng dẫn sử dụng dài ngoằng cho khách nhé.

Hãy dùng những thứ bạn chuẩn bị trước để hướng dẫn, định hướng cuộc trò chuyện, chủ động trình bày những vấn đề quan trọng nhất hoặc đưa ra một gợi ý, lời khuyên để khuyến khích mua hàng. Hãy linh họa ứng biến và sử dụng “kịch bản” như một công cụ giúp bạn trông chuyên nghiệp hơn khi nắm vững mọi thông tin chứ đừng để nó điều khiển bạn.

 

Hỏi về tình trạng sức khỏe của khách hàng

Nếu bạn muốn thuyết phục mọi người mua sản phẩm của mình, khi bắt đầu cuộc trò chuyện, trong khi giới thiệu bản thân, hãy nhanh nhạy hỏi khách hàng về tình trạng sức khỏe của họ.

Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng doanh số bán hàng tăng đáng kể ở nhóm khách hàng được hỏi về tình trạng sức khỏe của họ. Đồng thời, bạn cũng có thể bắt đầu một cuộc trò chuyện bằng một câu nói tích cực.

Một thử nghiệm được thực hiện trên những người phục vụ cho thấy những lời khen tích cực đã làm tăng 27% tiền boa. Điều tương tự cũng xảy ra trong cuộc trò chuyện qua điện thoại.

 

Sử dụng tên khi nói chuyện với khách hàng

Nghiên cứu tâm lý cho thấy mọi người thích nghe tên của họ và có nhiều khả năng tạo được mối quan hệ thân thiện hơn khi đối phương sử dụng tên để giao tiếp với họ. Để chắc chắn hơn, trước khi xưng hô với khách hàng, hãy hỏi họ xem liệu họ có hài lòng với cách xưng hô đó hay không. Lưu ý này sẽ giúp bạn tránh được nhiều tường hợp lúng túng khi không biết nên xưng hô thế nào với khách hàng.

Ngoài ra, nếu bạn không muốn làm mất lòng khách hàng, hãy sử dụng cụm từ “Anh/Chị”. Làm thế nào để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của bạn? Hãy coi họ như một con người, chứ không phải là một cái tên trong hệ thống CRM liệt kê khách hàng tiềm năng.

 

Chứng minh ưu điểm sản phẩm của bạn

Trong bán hàng, kinh doanh, việc làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ do công ty của bạn cung cấp là rất quan trọng.

Thông thường, khách hàng gọi điện đến các công ty để đặt câu hỏi về sản phẩm để khảo sát thị trường. Do đó, nếu bạn có cơ hội, hãy nhấn mạnh rằng sản phẩm của bạn tốt hơn. Có thể là vì nó cho phép truy cập vào một số chức năng đặc biệt, nó cho phép cá nhân hóa, nó vượt trội hơn về mặt kỹ thuật hoặc rẻ hơn đối thủ cạnh tranh (ở đây bạn nên đưa ra con số cụ thể để thuyết phục khách hàng tốt hơn, ví dụ: rẻ hơn 20% so với các mặt hàng cùng chức năng trên thị trường).

Với trường hợp sản phẩm/dịch vụ của bạn có mức giá cao hơn các đối thủ khác, sẽ hơi khó hơn để bán được hàng. Tuy nhiên, bạn có thể đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”, nhấn mạnh rằng chỉ với mức giá cao hơn đôi chút nhưng khách hàng có thể nhận được sản phẩm nổi bật hơn (về các chức năng cụ thể nào đó).

 

Gợi mở cuộc trò chuyện

Bắt đầu và dẫn dắt cuộc trò chuyện, đặt câu hỏi mở và cho người đối thoại cơ hội để mở rộng chủ đề. Nếu bạn không biết cách thuyết phục khách hàng, hãy thử cách này: thay vì nói: “Sản phẩm của chúng tôi có chức năng …”, hãy nói: “Đúng, (tên của khách hàng), sản phẩm của chúng tôi có chức năng như vậy, và tôi rất sẵn lòng thử cho anh/chị xem nó hoạt động như thế nào”.

 

Chỉ ra những đặc điểm tích cực của khách hàng

Các nhà tâm lý học đã chứng minh rằng trong cuộc trò chuyện, nếu chúng ta đề cập đến một số khía cạnh tích cực của đối phương hoặc thái độ của chúng ta với họ, họ sẽ cố gắng hành động theo những gì chúng ta đề cập.

Điều này ảnh hưởng đến các cuộc gọi đến và doanh số bán hàng qua điện thoại như thế nào?

Khi bạn nói chuyện với khách hàng, hãy cố gắng làm nổi bật tầm quan trọng của họ, bạn có thể nói: “Bạn là một trong những khách hàng tốt nhất của chúng tôi” hoặc “Rất vui được làm việc với bạn”…

Bằng cách này, bạn có thể thúc đẩy mong muốn trở thành khách hàng tốt nhất, việc tư vấn, trò chuyện, bán sản phẩm cũng dẽ dàng hơn.

 

Hành động dựa trên cảm xúc

Tất cả chúng ta đều muốn nghĩ rằng quyết định của mình là lý trí, nhưng thực tế, những quyết định này bị ảnh hưởng rất nhiều bởi cảm xúc.

Khi nói chuyện với khách hàng, hãy nhấn mạnh những cảm xúc tích cực mà sản phẩm của bạn hoặc việc mua hàng của bạn có thể tạo ra. Bạn sẽ thấy rằng nó sẽ hiệu quả hơn rất nhiều so với một lập luận khách quan.

 

Hãy thể hiện mình là một chuyên gia hoặc người am hiểu sản phẩm

Lưu ý rằng tip này không khuyên bạn nói dối khách hàng, nếu bạn thật sự không phải là một chuyên gia hay đại diện công ty thì không nên tự giới thiệu mình như vậy để lấy được lòng tin của khách hàng.

Đừng trở thành một người bán hàng chỉ chăm chăm nhớ đến một danh mục sản phẩm rồi đọc lại chúng cho khách hàng nghe mà không quan tâm gì đến cảm nhận của họ. Nếu bạn làm như vậy, khách hàng sẽ có cảm giác như đang nói chuyện với 1 cái máy, hoặc cảnh giác rằng người này chỉ hoàn toàn nghĩ cách để thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn. Tâm lý đề phòng này chắc chắn sẽ chẳng thể nào dẫn đến việc mua hàng đâu.

Hãy coi mình là một chuyên gia, bởi sau tất cả, bạn mới là người có kinh nghiệm trong ngành mà bạn đang hoạt động, bạn có cái nhìn tổng quát về lĩnh vực của mình, trong khi người tiêu dùng chỉ biết một phần về nó. Sử dụng kiến ​​thức mà bạn có để trình bày các đề xuất và cung cấp cho khách hàng của bạn những thông tin mới.

Khi bạn nhận ra mình có nhiều kinh nghiệm như thế nào và bắt đầu tin tưởng vào bản thân hơn trước, giọng nói của bạn sẽ có vẻ tự tin hơn và lời nói của bạn đương nhiên cũng có sức thuyết phục hơn. Bạn không cần phải suy nghĩ về cách thuyết phục mọi người mua một sản phẩm nữa, điều bạn cần làm là vận dụng thật tốt kiến thức của mình và tự tin vào bản thân.

 

Đòn bẩy FOMO

Ngay cả những khách hàng chưa quyết định mua sản phẩm cũng thường khó bỏ qua những cơ hội tuyệt vời, đặc biệt nếu họ nhận thức được những gì họ sẽ mất khi từ bỏ nó. Trong marketing, hiện tượng này được gọi là FOMO (Fear of Missing Out). Thuật ngữ này có nghĩa là sợ mất cơ hội mua/làm gì đó.

Bạn có thể sử dụng thủ thuật tâm lý này trong các tình huống khi bạn thực sự không biết cách khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của mình. Ví dụ, thay vì chỉ nhấn mạnh giá trị gia tăng của sản phẩm, hãy trình bày ưu đãi của công ty bạn như một thứ mà khách hàng sẽ bỏ lỡ nếu họ không mua hàng ngay lúc này. Bằng cách này, bạn có thể khuyến khích khách hàng mua sản phẩm một cách hiệu quả và dễ dàng hơn.

 

Hãy để khách hàng của bạn quyết định các bước tiếp theo

Sử dụng sức mạnh của tâm lý học trong công việc của bạn và cho khách hàng tiềm năng quyền tự chủ bằng cách hỏi “Bạn muốn làm gì tiếp theo? Hoặc” Chúng ta có thể thực hiện những bước tiếp theo nào?”. Điều này sẽ khiến hình ảnh của bạn giống như một tư vấn viên hơn là một nhân viên bán hàng đơn thuần. Đây là một trong những bước rất quan trọng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn.

Tất nhiên bạn có thể đề xuất một số tùy chọn để khách hàng lựa chọn hoặc một vài ví dụ về các bước tiếp theo. Tuy nhiên, bằng cách đưa ra loại câu hỏi này và để khách hàng tự quyết định mà không thúc ép hoặc thuyết phục khách hàng nên lựa chọn điều gì, bạn đang gửi một tín hiệu chokhách hàng của bạn rằng ý kiến ​​của họ rất quan trọng.

Một cuộc gọi bán hàng thường kết thúc thành công hơn nếu khách hàng cảm thấy rằng họ có thể đưa ra lựa chọn và nhận thấy rằng ý kiến ​​của họ là quan trọng.

Giao tiếp với khách hàng là một thế giới vô cùng rộng lớn, sẽ có vô vàn tình huống khó khăn xảy ra đối với các nhà kinh doanh. Tuy nhiên với những lưu ý trên, hi vọng rằng bạn đã có được những gợi ý hữu ích để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ của mình nhé.